LinkedIn Sales Navigator: quanto costa e quale piano serve davvero a una PMI B2B

Sales Navigator Core costa circa 91 euro al mese con licenza annuale, Advanced circa 137. Il piano più pubblicizzato nelle demo commerciali non è quasi mai quello che serve alla maggior parte delle PMI italiane che vendono B2B.

Perché ti riguarda

Se hai un commerciale o un team che fa prospecting su LinkedIn, la domanda che conta non è “Sales Navigator sì o no”: è quale piano, per quante licenze, e su chi. Un abbonamento preso per l’intero team commerciale senza distinguere chi lo usa ogni giorno per cercare contatti da chi lo apre una volta al mese è una spesa che si vede a bilancio e non si vede nella pipeline. La scelta del piano giusto, moltiplicata per il numero di licenze, può facilmente valere diverse migliaia di euro l’anno: vale la pena capire cosa cambia davvero tra un piano e l’altro prima di firmare.

Cosa cambia tra Sales Navigator Core e Advanced?

Il piano Core include la ricerca avanzata di lead e aziende, le liste personalizzate, gli avvisi sui cambi di ruolo dei contatti salvati e un pacchetto di crediti InMail per scrivere a chi non è un contatto diretto. È il piano pensato per chi fa prospecting individuale: un venditore che si costruisce le proprie liste e segue i propri account. Il piano Advanced aggiunge strumenti pensati per un team che lavora in coordinamento, come i collegamenti condivisi tra colleghi per capire chi in azienda conosce già un contatto, il caricamento di liste account da file e le funzioni di accesso aziendale come il single sign-on. La differenza pratica, più che nelle singole funzioni, sta nel fatto che Advanced ha senso quando più persone lavorano sugli stessi account e devono vedersi a vicenda, mentre Core basta a un venditore che lavora sul proprio territorio in autonomia.

Quanto costa davvero, mese per mese?

Con licenza annuale, Sales Navigator Core si attesta intorno a 91 euro al mese per utente, pagati in un’unica soluzione anticipata; scegliendo il rinnovo mensile senza vincolo annuale il costo sale di circa un quarto. Advanced, sempre con licenza annuale, si colloca intorno a 137 euro al mese per utente, con una maggiorazione minore, intorno al 18%, per chi preferisce il rinnovo mese per mese. Advanced Plus, il piano pensato per le organizzazioni commerciali più strutturate con integrazione CRM e convalida dati, non ha un prezzo pubblico: si ottiene solo tramite un commerciale LinkedIn dedicato, con un preventivo costruito sul numero di licenze e sul livello di integrazione richiesto. Per una PMI che valuta l’investimento, questo significa che il confronto reale, nella maggior parte dei casi, è tra Core e Advanced: Advanced Plus entra in gioco solo oltre una certa dimensione del team commerciale.

Quando conviene comprarlo, e quando è solo un costo fisso in più?

Sales Navigator rende quando chi lo usa fa ricerca attiva di nuovi contatti ogni settimana, non quando resta aperto in un’altra scheda del browser. Il segnale più affidabile prima di rinnovare una licenza è guardare l’uso reale nel mese precedente: quante ricerche salvate, quanti InMail inviati, quante liste aggiornate. Un venditore che lo usa per costruirsi ogni settimana nuove liste di prospect nel proprio settore lo ripaga rapidamente, perché sostituisce ore di ricerca manuale con filtri già pronti. Un venditore che riceve i lead già pronti da un altro reparto, o che lavora prevalentemente su clienti esistenti, spesso non ha bisogno del piano a pagamento: la ricerca gratuita di LinkedIn, più limitata nei filtri, può bastare. La domanda da farsi prima del rinnovo automatico non è se lo strumento sia utile in astratto, ma se la persona che lo ha in mano oggi lo stia effettivamente usando per prospettare, o solo per guardare i profili.

Come si evita di pagare licenze che nessuno apre?

Il problema più comune non è scegliere il piano sbagliato in fase di acquisto, ma non rivedere mai l’assegnazione delle licenze una volta partite. Un’azienda che compra cinque licenze Core per il team commerciale, e dopo sei mesi ne usa attivamente due, sta pagando tre abbonamenti come costo fisso invisibile, spesso rinnovato in automatico senza che nessuno lo rimetta in discussione. Un controllo trimestrale semplice, chi ha fatto ricerche questa settimana, chi ha aggiornato le liste, chi ha inviato InMail, permette di spostare le licenze inutilizzate su chi ne farebbe un uso reale invece di rinnovarle per inerzia. È lo stesso principio che vale per qualsiasi strumento commerciale a pagamento per postazione: il costo è fisso, il ritorno dipende da chi lo usa, non da quante persone lo hanno installato.

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